Caesarstone: на освітянській ниві

Кварцовий камінь, за словами фахівців, виглядає природно, зате позбавлений недоліків, настільки властивих всьому натуральному: не дряпається, не вицвітає, не мажеться. Закономірно, що продукт, тільки-но з'явившись в Росії, знайшов прихильників на ринку кухонних меблів, а також серед дизайнерів, що реалізують комплексні інтер'єрні проекти.

Сьогодні в «кварцовому» секторі - кілька великих постачальників з Іспанії, Чехії, Південної Кореї, все більш помітні китайці. Однак першою маркою, яка відкрила тут повноцінне представництво і організувала через нього ексклюзивні поставки свого каменю в Росію, стала ізраїльська Caesarstone.

Ексклюзивний дистриб'ютор, компанія «Цезар-кварц», виступає в двох іпостасях: з одного боку, як генеральний постачальник матеріалу в Росію, з іншого, - як каменеобробників. В нашу країну камінь Caesarstone завозять з Ізраїлю листами - розміром 1,44 х 3,6 метра в трьох стандартних товщинах - 13, 20 і 30 мм. І вже тут, в Росії, налагоджений випуск готових виробів на замовлення клієнтів.

«Коли ми відкривалися чотири роки тому, стало ясно, що вітчизняна каменеобробка технологічно не готова працювати з кварцем, - пояснює Наталя Грязнова, начальник відділу маркетингу« Цезар-кварц ». - Відомо, наприклад, що камінь від Caesarstone по щільності вище, ніж у конкурентів. Для кінцевих споживачів це - одне з головних конкурентних переваг. У той же час для обробників воно означає вищу трудомісткість виробничих процесів, коли з необробленого каменю робиться, скажімо, готова стільниця. Російським підприємствам не вистачало компетенцій, для того щоб ефективно вибудувати ці процеси, тому ми відкрили власну каменеобробка ».

З розвитком регіонального збуту каменеобробні цеху стали відкриватися і в інших містах - вже силами представників, які вийшли на відповідний обсяг замовлень і прийняли рішення вивести бізнес на новий рівень. «Цезар-кварц» консультує таких представників з питань, пов'язаних з технічним оснащенням виробництва, а після запуску - фактично виступає постачальником сировини. Зростає і дилерська мережа: з'явилися роздрібні партнери в Воронежі, Тулі, Тамбові, Липецьку, Курську, Нижньому Новгороді, Твері, до кінця року почне працювати Кіров.

В умовах зростаючої конкуренції на російському ринку компанія «Цезар-кварц» вирішила зосередитися на брендування свого продукту, а паралельно - на просвітницькій роботі серед кінцевих споживачів.

«Чіткого розуміння, ніж одна марка кварцу відрізняється від іншої, на ринку сьогодні немає. Не те що у кінцевих споживачів, але навіть у персоналу торгових компаній, що реалізують вироби з кварцу через свої роздрібні точки. Зрозуміло, на перших порах ми намагалися йти шляхом, який здається найбільш логічним, - через навчання торгових партнерів. Цілеспрямовано інвестували в навчання продавців протягом декількох років, але єдине, що вони винесли з цього і повторюють тепер як молитву, - що кварцовий камінь не можна подряпати або розбити, тому він коштує своїх грошей. А ось пояснити роздрібному покупцеві, чому саме відрізняється продукція різних постачальників, зразки якої представлені в магазині, і чому ціни на неї різні, продавець не в змозі.

Транслювати ринку знання продукту на рівні окремих марок через власників магазинів теж не виходить: за великим рахунком, власнику все одно, яку саме стільницю купить клієнт. Ось чому в кінці кінців ми вирішили рухатися «знизу»: вести просвітницьку роботу і формувати попит з боку кінцевих споживачів, які потім прийдуть в салони і зажадають від продавців виріб з конкретними властивостями, в ідеалі - ще й під конкретною маркою. Реалізація цієї стратегії, звичайно, займе більше часу, але, по крайней мере, ми можемо бути впевнені в її результатах ».

Крім цього «Цезар-кварц» вирішив відбудовуватися від конкурентів, граючи на унікальності власних декорів. Колекція материнської компанії Caesarstone в Ізраїлі налічує сьогодні близько 65 артикулів (причому в одному і тому ж кольорі камінь може бути представлений в трьох видах обробки), близько половини з яких увійшло в російську складську програму. Сьогодні з російського асортименту поступово виводяться позиції, що мають аналоги у конкурентів.

Типовий торговельний партнер Caesarstone на нашому меблевому ринку - салон, який торгує кухонними меблями. Таких сьогодні - близько 500. Через цей, найбільш масовий, канал реалізується від 70-ти до 80% товарного обсягу. Хітове виріб - зрозуміло, стільниця. Як правило, мова йде про імпортні кухнях, таких як Nolte або Scavolini. Втім, стільницями з каменю Caesarstone може комплектуватися і кухня вітчизняного виробництва - наприклад, Giulia Novars або Verona.

«Ринок кварцового каменю в Росії росте дуже швидко, - резюмує пані Грязнова. - Згідно з нашими даними, в минулому році його ємність збільшилася на 65 відсотків. В першу чергу, зрозуміло, за рахунок низької бази - все-таки сектор дуже молодий. Але динаміка - стабільно висока, так що потенціал ще дуже великий. За останній рік Caesarstone збільшила свою ринкову частку в Росії з 7 до 12 відсотків. За результатами другого півріччя 2013 року, думаю, цифра стане ще більше ».

Йосип Орнштейн

Меблева компанія довірила професійного аутсорсеру весь комплекс логістичних послуг, щоб позбавити своїх торгових партнерів від зайвих проблем.

Зростання цін на плитні матеріали гостро турбує виробників «корпусу».

Завод алюмінієвих профілів «РІАК», побудований інгушським бізнесменом на паях з державою, може набути власного постачальника сировини.

Меблева фабрика «КожПромМебель», що випускає і реалізує свою продукцію під торговою маркою Home Collеction, шукає нові варіанти позиціонування.

Максим Валецький: «Можливості для розвитку бізнесу знаходить той, хто знімає шори, відсуває стереотипи і пробує мислити новими категоріями».