рус en

Эффект привязки - Энциклопедия заблуждений

Опубликовано: 03.12.2018

Очень часто мы принимаем важные решения в условиях неопределенности, используя для этого эвристический или эмпирический подход. Именно логическими заключениями или практическим опытом руководствуется человек, принимая ту или иную точку зрения, или совершая действие в той или иной ситуации. И эмпирический способ может быть инстинктивным или иррациональным. А социальные психологи, такие как Thomas Gilovich, Daniel Kahneman и Amos Tversky изучили несколько важных логических приемов и обнаружили ошибки, связанные с их использованием.

Один из них – эффект закрепления, или «якоря». Принимаемое нами решение в вопросах относительно частоты, количества, вероятности или значение предмета, часто определяется путем сравнения с данными в такой «точке крепления». Но с помощью таких «привязок» нами достаточно «легко манипулировать» (Levine 2003: стр. 100). Например, всем знакомая ситуация с ценниками в магазине: если на пальто, которое вам понравилось, перед окончательной стоимостью есть еще две зачеркнутые, то у вас создается впечатление «удачной сделки», потому что первая самая высокая цифра как раз служит тем самым «якорем».

Менталисты  (экстрасенсы и т.п.) могут использовать «закрепление», когда «угадывают» число, зная, что, “люди, как правило, выбирают то, что близко к ранее как-либо обозначенному, или в случае шкалы – то что ближе к середине.” (Sutherland: р .168).

Роберт Левин приводит пример того, как одна кабельная компания, подняла свой доход, используя «эффект якоря» для того, чтобы создать видимость экономии средств клиентов. Был пущен слух, что цены возрастут на 10 долларов в месяц, и намерение такое было ложным. Но затем людей «успокоили» фактическим повышением всего на 2 доллара, и этот факт был принят уже более спокойно. (Levine 2003:. С. 100-101).

Бихевиорист-экономист Dan Ariely  (2008: глава 2)  сообщил об эксперименте, проведенном им с коллегами, демонстрирующих силу внушения в установлении стоимости на товары и услуги с применением «привязки». Наша склонность к попытке быть последовательным, позволяет манипулировать нашей логикой. После закрепления в нашем сознании «якоря» на стоимость, смело можно формировать не только сегодняшние, но и будущие цены.

В одном эксперименте, он попросил испытуемых записать две последние цифры своего номера социального страхования. Затем он задал вопрос, готовы ли они заплатить эту сумму (скажем, $ 79 или $ 12) за бутылку Côtes du Rhône 1998. Так вот респонденты были готовы заплатить такую сумму не только это вино, но и за бутылку 1996 Hermitage Jaboulet La Chapelle. Причем эти люди не являлись экспертами по вину и понятия не имели, сколько у каждой бутылки реальная стоимость… Просто цифры их социального страхования были ниже суммы, которую они в принципе готовы были выложить за вино. Корреляции между между номером социального страхования и ценой, в обоих случаях была 0,33. (Где 0 – «никакой связи», а 1 – полностью соответствует). Номер социального страхования повлиял на оба случая, при этом не имея никаких для того оснований, кроме «привязки». Эксперимент охватил шесть различных предметов, и результаты были одинаковы во всех случаях.

Такая суть «вольной последовательности» ставит под вопрос основы свободного рынка и свободной торговли, раз уж мы можем управлять случайной оценкой предметов. Если результаты опровергают что спрос и предложение формируется разумно и людьми, которые знают, что им нужно, что они хотят, за что и сколько готовы платить, то тогда рынок может оказаться в руках манипуляторов, только выигрывающих от законов свободной торговли. Тогда как традиционные экономика стоит на стороне свободного рынка, беря за основание рациональность человека в его поведении и выборе, такие исследователи как Ariely, показывают, что в наших действиях при выборе очень много иррационального.

Перевод:  Светлана Баженова

Смотрите также:

Перейти на главную

Комментарии

Пожалуйста, пишите разумные и содержательные комментарии. Если вы не согласны с вышеизложенной информацией, просьба подкреплять свое несогласие ссылками на авторитетные источники. Бессодержательные комментарии в стиле "Статья бред", "Автор дурак", "Выпей йаду" и т.п. будут безжалостно удаляться.