Щоб створити прибутковий бізнес, Ярославу Процько довелося закласти квартиру, три роки працювати одному, пройти через скепсис друзів і близьких. Сьогодні Piel Cosmetics щорічно випускає близько 7 500 одиниць продукції і генерує оборот близько 10 млн грн
Історія бізнесу Ярослава Процько починається з звільнення. У кризу 2008 року його скоротили з позиції бренд-менеджера в компанії «3M». Він вирішив, що більше не буде працювати за наймом, а спробує відкрити свою справу. Якось в магазині Ярослав побачив на полиці імпортну термальну воду за ціною хорошого шампанського. Він подумав, що виробництво термальної води - це нескладний бізнес. Якщо зробити товар в Україні, то він буде дешевше, і на цьому можна спробувати побудувати бізнес.
Власних заощаджень для старту бізнесу не вистачало, тому він умовив своїх друзів - Анастасію Макову і Дениса Мердаль - стати партнерами. Макова придумала назву бренду. «Я вивчала іспанську, і piel - це шкіра по-іспанськи, але в той же час співзвучно українському« п'є », а наш продукт повинен був в буквальному сенсі напоїти шкіру».
Партнери почали шукати фабрику, яка змогла б реалізувати їх ідею з термальною водою. Вони об'їхали кілька косметичних фабрик, в результаті їх підрядником стала компанія «Ельфа» - за 150 кілометрів від Києва в селі Коростені Житомирської області. З того моменту косметика Piel Cosmetics проводиться саме там. За словами Ярослава, його підкупив прогресивний підхід і молодий персонал. Процько бував в Австрії на виробництві Henkel і каже, що житомирське підприємство нітрохи не гірше - компанія отримала сертифікат GMP. Його отримують підприємства, перевірені європейськими експертами.
На фабриці є лабораторія, де розробляються рецептури нових продуктів. Спочатку Ярослав з партнерами хотіли виробляти термальну воду, рівняючись на такі марки, як Evian, Avene, Vichy. Термальна вода Vichy видобувається у Франції, має високу мінералізацією. Джерело води знаходиться на глибині 400 метрів. Нічого подібного в Україні немає. Тому Процько разом з вченими з лабораторії розробив новий косметичний продукт - косметичну воду, насичену гіалуроновою кислотою і сріблом.
Пляшка імпортної термальної води в середньому продається на українському ринку по 800 грн за літр і містить воду з джерела. Свій аналог Процько випустив за 440 грн.
Перший обсяг партії склав 600 одиниць, і товарна лінійка складалася з двох спреїв для особи, трьох спреїв для тіла і однієї сироватки.
Ярослав отримав першу партію товару і пішов її продавати. Він зробив ставку на косметологів і електронну комерцію. Він знаходив контакти косметологів в інтернеті, презентував їм продукт і домовлявся про те, що вони будуть продавати її роздрібним клієнтам. Паралельно вирішив запустити власний інтернет-магазин.
Поділ бізнесу з партнерами
На старті в Piel Cosmetics партнери вклали 40 000 долл в сайт, розробку рецептури, комплектуючих для товару. Але гроші швидко закінчилися, як і ентузіазм партнерів.
На початку 2011 року, коли у Анастасії Макової з'явилася пропозиція по роботі в медіа, а Денис захотів займатися фотографією, вони пішли з Piel Cosmetics.
Анастасія Макова згадує, що спочатку була ейфорія від нового, від того, що робиш щось корисне своїми руками. Потім партнери зіткнулися з типовими проблемами розвитку - хочеться нові баночки, але треба замовити партію 100 000 штук, а на це немає коштів, та й заповнити їх буде нічим. Зрештою Анастасія зрозуміла, що не зможе займатися бізнесом. Він не могла дозволити собі відмовитися від стабільного джерела доходу, а всі гроші, що вони заробляли на Piel, треба було вкладати в розвиток справи.
«Ярослав прагнув все контролювати особисто. Це характерно для багатьох, хто ставиться до своєї справи, як до свого дітища, а до нього складно ставитися по-іншому. Але він вміє системно мислити і йти на виправданий ризик, думаю, що саме поєднання цих якостей дозволяє йому бути успішним », - каже Анастасія Макова.
Вони зважилися вийти з бізнесу, а Процько повинен був повернути їм початкову суму інвестицій. І хоча грошей у нього не було, він погодився.
Набрати нових співробітників він не міг ще років зо два і працював сам. Доводилося займатися всім: маркетингом, продажами, бухгалтерією, контролем виробництва.
Вночі він придумував дизайн нових продуктів, вдень займався замовленнями і спілкуванням з клієнтом, розвозив їх, ввечері їхав на виробництво або налаштовував рекламу, зустрічався з фотографом.
Процько відчував гостру нестачу часу і грошей. Зрозумівши, що так далі жити не можна, він зважився взяти кредит під заставу квартири. Банк погодився йому видати приблизно $ 25 000 під ставку 18%. Ярослав згадує, що віддав кредит і борг колишнім партнерам через два роки.
Серед оточення Ярослава були люди, які не вірили в нього. «Якщо люди з близького оточення не вірять в тебе, земля йде з під ніг», - ділиться своїми переживаннями підприємець.
Він не слухав скептиків і продовжував робити свою справу. Журналіст Юлія Савостіна в 2013 році почала експеримент «Жити один рік, використовуючи тільки речі українського виробництва». Цей проект якраз співпав зі збільшенням попиту на товари українських виробників. Тому Ярославу дуже хотілося познайомитися і співпрацювати з Юлією. Їх познайомили спільні друзі, він запропонував їй протестувати продукцію, і вона написала відгук на продукцію Piel Cosmetics.
Piel Cosmetics почали запрошувати в ефір українських телевізійних каналів: компанія засвітилася в сюжетах «1 + 1», «TVI», в програмах «Соціальний пульс» і «Бізнес арена», про неї вийшло близько 15 публікацій на інтернет-ресурсах. Завдяки статті про Ярослава і його продукції дізналися багато. Продажі почали зростати. Процько найняв ще трьох людей: кур'єра і двох менеджерів. Один з тих менеджерів - Олексій каже, що компанія була схожа на маленьку сім'ю: кожен робив все і потроху. Piel отримував від трьох до п'яти замовлень в день. Зараз в офісі працюють 11 чоловік і компанія щодня отримує від 30 до 50 замовлень із середнім чеком 850 грн.
У 2012 році компанія випускала 30 продуктів, зараз в асортиментній лінійці 120 товарів з ціновим діапазоном від 200 до 800 грн. Продукти Piel Cosmetics виходять раз в 2-3 місяці. Розширення асортиментної лінійки відбувається раз в три роки. За оцінками редакції, річний обсяг продажів Piel Cosmetics становить від 6-10 млн грн. Сам Процько не коментує обороти свого бізнесу.
За його оцінкою, загальний обсяг ринку косметики в Україні становить близько 100 млрд грн на рік, на професійну косметику припадає близько 10%. Потенціал величезний, і Piel є куди рости.
модель маркетинг
У Piel Cosmetics дві цільові аудиторії. Перша - косметологи, які використовують продукцію в косметичних процедурах, і друга - роздрібні клієнти, які замовляють товари в інтернет-магазинах, утворені офісні співробітниці із середнім доходом.
Для двох аудиторій представляють різний асортимент: для косметологів - професійний товар, для роздробу -стандартні косметичні лінійки по догляду, ходову косметику. Продажі за двома аудиторіями 50% на 50%.
У Piel близько 500 постійних клієнтів і 250 косметологів, які використовують косметику в своїй роботі і розповідають про неї своїм клієнтам. В день компанія отримує до 50 дзвінків з кінцевої покупкою, за статистикою Google Analytics, 65% клієнтів залишаються з брендом.
З косметологами Piel працює безпосередньо, інші продажі здійснюються через власний інтернет-магазин і спеціалізованих дистриб'юторів. Топ-дистриб'ютори, кому поставляють продукцію Piel Cosmetics, - це інтернет-магазини Rozetka.ua, Makeup.ua і Parfums.ua, а також компанія-дистриб'ютор «САБЖ», один з підрозділів компанії TOP Cosmetics. Також товар компанії представлений на LeВoutique.com.ua, kisa.ua, kosmetika5.com, lucy.org.ua, edp.ua. Маркетинг-директор LeВoutique.com Юлія Шилова зазначає, що акції на продукцію Piel Cosmetics виставляють раз в 2-3 місяці, а сам Ярослав завжди стежить за тим, щоб ціна в роздробі не відрізнялася від інших точок продажу. Продажі інтернет-магазинів за останній квартал збільшилися в три рази.
На відміну від хороших відгуків LeВoutique.com, інтернет-магазин UA Krasa, який продавав продукцію Piel Cosmetics в 2016 році, відгукується про неї не так приємно. У компанії Piel Cosmetics не так прочитали договір, і виник конфлікт через неодержані платежів, через якого довелося розірвати співпрацю. Також в UA Krasa сказали, що проблема була в якості продукції. Ярослав, коментуючи цей конфлікт, каже, що на якість товару ніхто ніколи не скаржився і про цю проблему ніколи не заявляли.
Процько не планує виходити в роздрібні мережі. За його словами, це не той сегмент косметики, який зможе продаватися в магазині. «Щоб продавати цю косметику, потрібно знати тип шкіри клієнта, його проблеми. Для цього консультанту необхідно з ним поспілкуватися. У роздробі це складно проконтролювати. Це як засобу за рецептом продавати без рецепта », - каже Ярослав. До того ж, виходячи в рітейл, потрібно вкластися в масову рекламу товару. Працюючи в міжнародній компанії, він знає, що в сучасній роздрібній торгівлі чим більше реклами, тим більше продажів. Він каже, що бюджет ТВ-реклами, який необхідний, щоб глядачі тебе помітили, може зрівнятися з річним оборотом компанії Piel Cosmetics.
Глобальні плани
Косметичний бізнес в Україні забюрократизирований. Депутати прийняли нову процедуру отримання гігієнічних висновків на те, щоб зробити і продавати косметику, і тепер на це довелося витрачати більше часу. Міністерство охорони здоров'я Процько називає чорною дірою, через те що документи на розробку 15 його продуктів з серпня минулого року проходять процедуру узгодження.
Проте Процько вважає, що бізнес в Україні - це можливість. Не треба платити материнської компанії, за логістику, проводити митні платежі, при цьому є доступ до міжнародних ринків, до недорогої робочої сили при виробництві продукції.
Кілька місяців тому Ярослав вирішив продавати косметику чоловікам. Ті, хто буває в Європі, кажуть, що українські чоловіки - самі недоглянуті чоловіки. І він вирішив зробити першу лінійку косметики для чоловіків в Україні.
У планах Процько експортувати свою косметику. У нього вже були разові відправки у Францію, Іспанію, Німеччину, США, В'єтнам. Він вірить, що продукт знайде свого покупця на міжнародному ринку. До цього потрібно ще підготуватися: поліпшити стилістику і дизайн сайту, шукати партнерів за кордоном.
«У 2010-му цей бізнес з декількома продуктами був, як дитина. У 2017 році у цього бізнесу з'являються частини тіла: питання тепер не в тому, як вийти на точку беззбитковості, а як зробити це глобальним », - каже Процько.
«Його бізнес пройшов етап виживання і готовий для стрибка вище. А значить, він намацав цільову аудиторію, довів стійкість бізнес-моделі », - каже однокурсник Процько, керуючий партнер компанії OS Direct Brand Дмитро Джеджула.
Автор: Валерія Дорош
Читайте свіжі новини і аналітику про ритейлі та інтернет-торгівлі в Україні на нашій сторінці в Facebook , На нашому каналі в Telegram , А також підписуйтесь на нашу щотижневу e-mail розсилку.
